《马云创造》连载（5） 客户用什么样的办法并不重要。 马云创造, 客户, 办法, 什么样, 连载

今天是用电子商务帮助他们成功，如果明天有更好的方法帮助他们成功的话，我一定会扔掉电子商务把它经营起来，客户是最重要的，用什么样的办法并不重要。

○客户不成功，就是你不成功。

客户是上帝？

也许没有这么严重，不过对于更多的企业，特别是创业期企业来说，客户的作用确实不小。

马云是怎么理解客户的呢？

杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京开的饭店很多都需要提前甚至是一个礼拜预定座位，几年前的一天，马云到这个饭店去，当时这个饭店还没有几张桌子，他点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理过来对马云说：“先生，你的菜再重新点吧。”马云问怎么了？他说：“你的菜点错了，你点了四个汤一个菜。你回去的时候，一定说饭店不好，菜不好，实际上是你菜点的不好，我们有很多好菜，应该点四个菜一个汤。”马云觉得这个饭店很有意思，对客人着想，不会像其他饭店看见有客人来，就说龙虾怎么样，甲鱼也不错。他会对你讲没必要这么样，两个人这样就行了，不够再点。

关于这个饭店的故事，马云经常对他的员工讲。

他要通过这个故事告诉员工的是，只有你在为客户着想，客户成功了，你才会成功。如果客户不成功，就是你不成功，你也不会成功。

在阿里巴巴一直实行一个叫“271”的管理战略，主要是是针对员工的，这个战略里，阿里巴巴认为，20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％的员工是必须淘汰掉的。

对客户，阿里巴巴也在实行“271”战略，在一次公开的演讲中，马云对台下的客户大声说：“有10％的客户是每年一定要淘汰掉的。”

他为此打了个比方：你是医生，开了一个药房，他是病人，他通过我的电子商务买了你的药，但是买回去后，他就是不吃，病治不好，电子商务也没有办法。

客户永远是对的，但是大部分时间他们是错的，因为很多成功需要的是配合。

○电子商务就工具

电子商务是什么？如果你这个行业的创业者，你会怎么回答？至少应该提到这是高科技吧！因为高科技往往是很多公司的卖点。

但是马云不这么认为。

马云在对他的客户演讲的时候曾经说，“我不太愿意参加IT的论坛，人家一说马云是IT的业内人士我就慌了。”

“我觉得技术，就应该是傻瓜式服务。技术应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们CEO不懂技术。大批懂技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心，我也觉得很骄傲，因为有85％的商人跟我一样的不懂技术。我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西，这个就是好东西。”马云这样调侃。

马云把阿里巴巴定位为一家服务公司，而不是一家IT企业，“阿里巴巴是我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司，如果明天发现有一样东西比互联网更好，我们就会用那种方法。”

马云说，讲自己是高科技公司是为了拿优惠政策。而对于客户来说，你是高科技，他们会崇拜着看你，不会买你的产品，因为高科技太远了。

而高科技或者具体到电子商务，马云认为，那就是一个工具。马云说：“这两年做工具的人，把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了，所以很多的工厂停下来都去生产榔头了，说我们公司给你一个电子商务的解决方案，电子商务不是解决方案。电子商务只是一个工具，你拿回去之后，拿这个工具，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。”

马云还说，电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，他只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸、媒体结合在一起的工具。

在马云的思维里，电子商务有三个流：信息流、资金流、物流。而在很长一段时间里，电子商务只能做信息流。“如果有人告诉你我能帮你做信息流、而且还能做资金流还有物流，我觉得他是说谎，现在没有一家公司能够把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而且很多东西没有具备，没有准备好。”马云说。

马云说，作为一个服务公司，阿里巴巴就是帮助大家在网上作成合作，拿这个工具用一下，它就帮你把你的产品推到全国，全世界，它能帮你在网站收集其他人的情报，它能帮你的是加强内部的管理和调节。

○有更好的方法，就要放弃电子商务

传统的营销思维里，我们除了给自己的企业挂个“高科技”的头衔外，面对潜在客户，就是希望对方给自己投的钱越多就越好。

马云对于这样的营销售思维是不赞同的。

作为一种工具，马云告诉自己的客户，企业要成长需要做很多工作，电子商务不是救命稻草，他只是企业发展中运用的一种手段，所以，投多少钱进去要三思而行。有效果就多投，没有效果就少投。

而对于为什么没有效果，这也需要多方面思考，是电子商务本身的问题还是企业内部的问题。

每次遇到自己的客户，马云总是和他们探讨如何创办、经营企业。“首先，你要想好自己到底想要干什么？然后才能摆脱各种诱惑，照着这个理想一路走下去，其实，你要知道哪些事情该做，哪些不该做！选择具有长远空间的业务去发展。”马云喜欢一边讲着大道理，一边拿阿里巴巴的经历举例。

但正是这种劝告式的推销，阿里巴巴让客户十分安心。

“1999年，阿里巴巴希望有8万会员，当时我们提出这个口号的时候，还只有3000会员。但是那一年我们做到8.9万会员。2000年阿里巴巴提出要做25万会员，我们做到了50万会员。2001年我们希望100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能的实现的。但在2001年12月27号，真的实现了。我们当月实现了收支平衡。”到2005年，阿里巴巴已经做到了一天100多万元的税收，马云希望2006年还要再翻一番。

马云说，阿里巴巴的目标很明确，首先是帮助客户赚钱，再过几年帮助他们快乐地赚钱，再过几年帮助他们赚大钱，最后帮他们省钱。我们可以改变一切，但不改变“让天下没有难做的生意”这个使命。

他还说，今天是用电子商务帮助他们成功，如果明天有更好的方法帮助他们成功的话，我一定会扔掉电子商务把它经营起来，客户是最重要的，用什么样的办法并不重要。

《马云创造》连载（6） 向唐僧学习